直播圈魔幻夜:薇娅卖火箭,罗永浩出道即赚3000万

值得买

4月1日,罗永浩如约出现在抖音的直播间里。近两周,罗永浩从宣布进军直播电商,到签约抖音,再到招商筹备,每一步都堪称教材级的传播案例,赚足了眼球。直播前,老罗在抖音上上传了9个短视频、开播前就收获了500多万粉丝。

晚上八点,第一代网红罗永浩做为主播登场,他的助理是朱萧木,朱萧木是锤子科技0001号员工,也是电子烟品牌FLOW福禄的创始人; 第二个助理为黄贺,北京交个朋友数码科技有限公司法人代表。

罗永浩首场直播秀历时三个小时,带货清单23件,主要包括食物饮料、生活居家用品、科技产品三大类。整场直播支付交易总额超1.1亿元,累计观看人数超4800万人。这场直播秀,以交易结果来看,获得了成功。

有业内人士计算了老罗直播首秀的收入:1.1 亿销售额,直播圈头部主播一般是20% 的抽成比例,扣掉平台10% 的抽成,罗永浩佣金收入超过1900万,坑位费 超过1300万,坊间传闻一个坑位费60万,22 个品牌,打赏收入超过 300 万,罗永浩首次直播的收入超过 3000 万。

对于主播罗永浩来说,一出道就是一些小主播无法仰望的巅峰。

这场近千万人围观的直播秀,从直播的维度来看,主播的暖场能力,直播间的布置,主播的选品能力(包括产品质量、价格、物流和粉丝的匹配度)等,罗永浩的这场首秀到底可以打多少分?

不一样的烟火

直播领域的罗永浩,是个新人,即便如此,罗永浩还是展现了“我就是我,不一样的烟火”的新人魅力。这个跟罗永浩在直播间的暖场策略有关,没有“买它、买它、买它”,没有“omg!”也没有“五四三二一开”!

模仿“口红一哥”李佳琦是2019年直播电商圈风靡网络的运动,但罗永浩不走寻常路,他延续了他过往的风格。

直播间是主播的主场,镜头前的这几个小时,接近于一场高强度的表演。淘宝第一主播薇娅的直播,理性,克制,快速的讲清楚极致性价比;而李佳琦的直播间,情绪外露,金句频出。与李佳琦相比,薇娅在直播间的表现中规中矩。

熟悉罗永浩的人都知道,过往的发布会罗永浩准时的不多,但这次老罗没有重新定义八点钟,准时出现在直播间。用罗永浩自己的话说,“从画面外像一个领袖缓缓的进入画面”。

罗永浩看起来状态不错,整个人比较轻松。他罗氏风格的絮叨了十分钟,阐明了本次直播的主题——不赚钱,只是交个朋友。罗永浩直播间上的第一款产品是——小米巨能中性笔,十支笔9.99包邮,瞬间告罄。

这场直播中,除了笔,还有小龙虾,酸奶,钟薛高。而老罗的吃播的画像是“小龙虾过敏,老婆不让吃雪糕。”但老罗很“真诚”,小龙虾过敏他就让品牌方帮他准备了鱼,助理朱萧木则对着镜头吃起了小龙虾。

对于主播来说,“真诚”很重要。粉丝需要通过能隔着屏幕感受到。

在淘宝第一主播薇娅的直播间里,《深网》作者曾看着她给粉丝推荐一款粉条。薇娅面前有两个碗,一个小碗里是盐,醋,小米辣,葱和鸡精的调料汁,大碗里是泡好的红薯粉。

直播中的薇娅吃下了两小碗红薯粉。“纯手工的红薯粉,很实惠,一大包买27.9,我们直播间买16.9包邮,我们直播间16.9包邮,”薇娅的重复着,伴随着她“五四三二一,开”。薇娅抢了两包红薯粉,助理琦儿抢了一包红薯粉。

薇娅告诉《深网》,所有她推荐的东西,都必须是她亲自选过的,否则她无法把这个产品推荐给网友。而罗永浩也在克服他的一些障碍,在直播中他多次告诉导演团队,如果自己说的时间太长了,就直接打断他。

温吞的、呼之欲出的,抖包袱式的罗永浩风格,使得粉丝对罗永浩的直播充满了期待,他们抱着看相声的心态来看罗永浩的这场直播首秀,但很多人失望了。包括罗永浩自己也调侃,“那些来看相声的,可以出去了。”

这种失望首先来自于直播的形态,罗永浩的这场直播,23件商品,3个小时播完,那就意味着每个商品的展示的时间不到8分钟,这与过往三四个小时的发布会,只展现几件商品,有质的不同。

罗永浩在介绍一款速冻小龙虾时,聊起了自己在韩国工厂做蓝领的日子,弹幕中,粉丝并不感兴趣,一直催他赶紧上链接。而这并不是因为罗永浩絮叨,薇娅也曾遭遇过这种场景,“少说话,赶紧上商品链接”。

这是因为在直播这个场中,粉丝更关心商品,对故事,还有那些进入直播间的明星的关注度都非常有限。买买买是直播间粉丝最直接诉求。

新手罗永浩

罗永浩的直播间,布光很简单,与薇娅直播间比起来,缺一点精致。

薇娅直播间的背景板是LED的,工作人员搭建直播间其中最重要的一环就是布灯。曾有村播达人在薇娅的直播间里,感慨薇娅直播间的高大上,而达人们所谓的高大上在于灯光和LED的背景板。

对于第一次进入主播直播间的人,还是会诧异于六寸屏里和屏外的世界,屏里的世界精致,物品熠熠生辉;屏外,是一个凌乱的杂货铺,只有店主能娴熟的找出每一件物品。少了灯光的加持,罗永浩的直播间要更朴素一些。

灯光对一个主播的直播间来说,是锦上添花的元素。核心元素是主播能卖什么货,以什么样的价格卖。

罗永浩的直播选品除了小米10手机外,还有大件消费品如扫地机器人、洗衣机、投影仪;生活必需品,如洗衣凝珠、洗面奶、台等;以及麻辣小龙虾,坚果礼包、巧克力、酸奶等食品饮料。

罗永浩的选品与公开招商时提及的品类基本一致,具有创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书、家具杂货、日用百货和零食小吃。罗永浩在直播时提到,他是首席产品官,从众多品牌中精挑细选出直播单品,也担任首席营销官。

罗永浩表示,绝大多数商品厂商都承诺了618电商购物节前的全网最低价。

但罗永浩这个全网最低价遭遇到了调侃。

罗永浩上线的第一款产品在京东报价是8.89元。居然比罗永浩“交个朋友”的价格还低,当然罗永浩卖的“笔芯”是可以包邮的,在京东不能包邮,不过可以“拼一个”满额包邮服务。

此次直播中,罗永浩一共上架了23件商品,其中,7件是小米及其生态链的产品,价格本身没有变化,电子产品在直播间的优惠大多都体现在赠品上。

薇娅的直播间也是如此。能拿到全网最低价是一个头部主播身份的象征,些头部主播跟厂商都有很强的议价权,他们往往能拿到全网最低价。

薇娅的选品团队,“每天大概会收到一千多种产品的报名,这些产品有我们专业的团队去审店铺,店铺的DSR评分啊,店铺的一些历史评价,包括它的价格,大概已经筛到我手里的有两三百样。”这些产品那些能上直播,薇娅有一票否决权。

从整个选品的情况来看,罗永浩直播间的选品能力亦是强大的,也算是开创了电子产品新品类,在薇娅的全品类、李佳琦的“口红一哥”之外。

可以看到,罗永浩的这场直播秀中,作为一个新主播,罗永浩还稍显生涩,专业度还有待提升。

在介绍奈雪的茶时,粉丝只看到了罗永浩吃的很嗨,但对产品的介绍甚少;极米科技的投影仪被罗永浩说成了坚果投影仪;因为口误,罗永浩在介绍钟薛高雪糕时临时退场,并许诺下次直播发放10万元红包。

罗永浩的直播间,也被一些媒体人戏称为有点科技圈春晚的感觉。这是因为小米中国区总裁卢伟冰、极米创始人钟波、搜狗CEO王小川依次出现在直播间,他们分别给观众带来50万、10万、10万的福利红包。

这些都为罗永浩的直播间带来了人气。当然,抖音官方平台也在努力为罗永浩的本场直播造势,抖音所有直播间都有罗永浩直播间的推荐入口。

抖音数据显示:直播过了一个小时,观看人数开始下降,9点有200多万人观看,10点125万,直播结束有81万人。当晚23点左右,罗永浩直播累计观看人数为超过4800万。

直播圈的魔幻之夜

罗永浩在抖音的直播首秀在微信朋友圈刷屏了,而薇娅的直播间则卖起了火箭。原价4500万,薇娅直播间立减500万,不过首先需在线支付50万定金。

辛巴的徒弟蛋蛋也向罗永浩发起了挑战。

蛋蛋在4月1日晚上的直播中共计带货4.8亿元,成功创下电商直播新纪录。60分钟破亿,荣耀手机两款共售出7.7万台,成交额1亿+。

罗永浩直播和薇娅卖火箭,这两条消息都在4月1日,愚人节的晚上上了热搜,而4月1日被称为魔幻之夜。不少网友感慨,罗永浩入局直播,薇娅买火箭,万物皆可播时代莫非真的已经来临?

2019年直播电商的火爆,薇娅被更多的人认识。薇娅是MCN机构谦寻旗下的主播,谦寻旗下签约了四十多个主播。奥利是谦寻(杭州)文化传媒有限公司的CEO。

奥利认为,疫情下宅经济爆发,直播卖楼,直播买车,直播入口边界也在扩张,一些依赖线下的行业受疫情冲击,纷纷转型直播卖货,线上的需求增加的也非常明显,万物皆可播,人人成主播成为一种趋势。

“疫情下,宅经济给直播电商带来了新的用户,这波用户是有可能转化成直播的深度用户的。因此,整体来看,直播电商在今年春节后得到了一次巨大的增长机会,是催化剂,整个行业的盘子在变大。”奥利告诉《深网》。

直播电商的兴起,究其根本,是因为互联网人口红利消失后,电商平台对流量的焦虑和渴望,而短视频平台做直播电商则需是用户利益的现实需求。

2016 年 3 月,淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试运营。2016年9月,京东进入直播领域,随后,蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也都加入了直播大军。

快手诞生于2011年,最初是一款用来制作、分享GIF图片的手机应用。2012年11月,快手开始转型为短视频社区。经过几年的发展,2016年,快手迎来爆发式增长。2016年12月,快手就开始试水直播。

“网红带货”能帮助电商平台以较低成本实现拉新,在某种程度上来说,“网红带货”对短视频平台来讲,是社交电商,增加了用户粘性。电商平台也好,短视频平台也罢,经过四年的发展,直播电商呈现出爆发力。

数据显示,过去一个多月,超过50%的天猫商家直播卖货,线下门店直播更是迎来爆发增长,启动门店直播的商家多了5倍,做直播的导购多了10倍,并以每周翻倍的速度持续壮大。

“企业要顺应‘线上化’这个趋势,则可以利用科技的一些手段来改变商业模式。”愉悦资本创始人刘二海接受《深网》采访时表示。此外,政府部门也通过直播形式进行招商、推广农产品等,直播新场景正在进一步拓宽。

疫情下有不少企业在线上重塑商业模式,但当下如火如荼的直播会是下一个大风口吗?

一个网红快销品的负责人告诉《深网》:“从直播电商兴起后他们就很关注这块,现在淘宝的当红主播他们都合作过,但这种合作对商家来说,因为价格很低,商家是不赚钱的,但可以帮助商家打榜。”

“淘宝的主播中头部主播的带货量可以占到整个平台的30%,但这种生态对淘宝直播而言肯定不那么健康,因此,淘宝直播当下也在鼓励店家培养自己的主播,只有店家的主播们发展起来,整个平台的生态才算的上健康。”

而就在罗永浩宣布进入直播领域的前几天,淘宝直播负责人赵圆圆宣布离职创业,下一步是创业做一家MCN机构,阿里会是投资方之一。赵圆圆是李佳琦等大主播身后的重要的推手。

赵圆圆离职的动力是作为平台的负责人,有很多想法只能憋着。创业后,他想把他所有想法实践一遍。在他看来,这些想法可以拓宽整个直播的基本面,让它真正变成一个大风口,而不是昙花一现。

抖音的野望

罗永浩的入局直播,背后亦有平台之间的角逐和发力。淘宝直播,快手,抖音都先后出现在罗永浩合作的名单中。最后,罗永浩官宣了6000万与抖音的独家合作。

这是因为,比起快手和淘宝直播,抖音直播显然更需要罗永浩。

此前分析人士普遍认为,在快手、淘宝、抖音之中,抖音是带货能力最差的。葛甲认为,用6000万签下罗永浩,显示了抖音加码电商直播的决心和背后的无奈,但对淘宝、快手来说,罗永浩到平台上来直播,也许只是锦上添花。

淘宝已经有了薇娅,李佳琦,他们是从平台内部一点一点长起来的。

李佳琦是最早加入淘宝直播的那拨人,之前,他是南昌欧莱雅专柜的一个销售员。一个男生直播卖口红这种反差萌没给李佳琦带来多少粉丝,反倒是受到了很多嘲讽,他需要一遍遍的解释。李佳琦的直播开了很久没有起色,他想离开。

老板劝他坚持三天,当时的淘宝火的都是女性主播,淘宝为了丰富生态,给了男性主播一个三天的流量推荐,李佳琦是得到这个流量推荐的男性主播之一。第一场,观看人数从2000到了20000,第二天从20000涨到50000……

这种火箭般的上升不仅仅是李佳琦感觉到了。淘宝第一主播薇娅也感觉到了,她和李佳琦一样,都属于淘宝第一批主播,那时候薇娅和老公正在天猫创业,亏了不少钱。

流量贵,薇娅很珍惜淘宝直播的免费流量。她卖各种各样的东西,椅子,杯子,蛋糕……刚开始招商也很难,慢慢的就做起来,引导销售数据从一千万,到三千万,到2017年“双十一”的时候,薇娅引导成交了七千万。

与薇娅稳扎稳打不同,李佳琦是突然爆红的。李佳琦虽是淘宝的主播,却成名于抖音。通过薇娅和李佳琦的成名可以看出,在他们成名前,他们都在行业里蛰伏了很久。他们和他们的粉丝通过一次次买买买建立了信任关系。

快手的散打哥和辛巴亦是,快手的直播生态已经建立。有消息指出,快手2019年总收入500亿元 直播收入接近300亿元。

而抖音的营收多数来源于广告,直播电商是较弱的一环。据《财经》援引知情人士消息称,抖音在2018年中已经实现了日入千万级(在直播功能下线的情况下),广告收入是主要的收入来源,其中效果广告占到90%以上。

业内人士指出,抖音签约罗永浩,有利于在直播圈扩大声量,而罗永浩也有机会成为抖音在直播带货领域的标志性人物,这时因为抖音在直播带货领域目前还没有标志性人物。

抖音平台和罗永浩在未来能否相互成就,从直播的维度来看,取决于罗永浩团队的选品能力、议价权和直播粉丝忠诚度。

添加微信公众号“爱玩手机网”评论:爱玩手机网 » 直播圈魔幻夜:薇娅卖火箭,罗永浩出道即赚3000万

添加微信公众号“爱玩手机网”评论 0

文章评论已关闭!